讓信用有價 為交易護航
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10.盡量從對方的立場說話
成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成，在相同的交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，讓對方感到：達成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。
11.交談集中在我方強勢點(銷售量、市場占有率成長等)上
告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標，讓供應(yīng)商對我公司有熱忱，有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應(yīng)商的談判高手會攻擊你的弱點，以消減你的強項。
12.以數(shù)據(jù)事實說話，提高權(quán)威性
無論什么時候都要以事實為依據(jù)。事實主要是指：充分動用準確的數(shù)據(jù)分析，如銷售額分析，市場份額分析，品類表現(xiàn)分析，毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。
13.控制談判的時間
預(yù)計的談判時間一到，就應(yīng)真的結(jié)果談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步?？墒悄艿脑?，把他的竟爭對手也約來談，讓你的助理故意進來告訴下一個約談的對象已經(jīng)在等待。
14.不要誤認為50/50最好
談雙贏，有些采購人員認為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交代。因此站在零售采購的立場上，若談判的結(jié)果是60/40，70/30。80/20，不應(yīng)有什么于心不忍的。所以說永遠要求那些不可能的事情。對于要談判的事，要求越離譜越好。說不定和供應(yīng)商的實際條件比較吻合。
15.化零為整，集中采購
當(dāng)某件商品需要單次采購數(shù)量少，但需求有周期時，可以考慮與對方簽訂開口合同，后續(xù)下訂單、到貨、付款。當(dāng)由單次散點采購變動到簽訂長期的開口合同時，我們往往可以據(jù)此要求供應(yīng)商降低價格或者提高服務(wù)質(zhì)量。不同設(shè)備種類或同種設(shè)備不同地域，可以統(tǒng)一發(fā)包的盡量統(tǒng)一發(fā)包，采購標的多我方具有壓價優(yōu)勢。
16.化整為零，借刀殺人
當(dāng)一張單有多種物品采購時，可以用較低的a公司的報價與別的公司議價，每件物品都用此方法，得出一張整體最低的價格單，借“供應(yīng)商”報價殺“供應(yīng)商”價格。同時，這一點也可以看出，我們需要擴展供應(yīng)商源(報價源)，從與供應(yīng)商的交流中學(xué)習(xí)采購標的的性質(zhì)。
17.劣勢談判
當(dāng)對方為行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)時，我方處于相對弱勢地位。這時需要盡可能挖掘我方優(yōu)勢進行談判，如：對方銷售主擔(dān)若丟單，有可能被考核;對方若丟單，在行業(yè)的面子問題等等。
